销售攻心术

饭局中有朋友问到, 是否所有销售员都是仆街. 很明显, 朋友所遇到的都是失败的推销者.  他们给人的感觉是从客户之中诈取利益的投机分子, 只会想令人敬而远之. 不但不能建立长远的合作关系, 连朋友都做不成.

销售其实是一种行为艺术, 销售员不但是把产品卖给客户, 最有价值的地方是对产品的专业知识, 了解客户需要及提供解决方案. 

销售员的处世态度, 决定了他的事业成败.

《销售攻心术》所讲的不是各种骗人技巧, 这些奇技淫巧, 就算贪得一时之利, 也不可能长久. 所谓路遥知马力, 日久见人心, 骗徒最终只会一败涂地.

现在为我打理保险及投资服务的销售员, 便是当中的成功者. 

我大学毕业的时候, 遇到她带着公司新丁(我的朋友)来向我推销保险. 任何保险公司所售卖的保险组合五花八门,  门外汉只听保险从业员片面之词很难了解全局. 而她让我佩服的地方, 是当我拿着其他公司的保险单来挑战她时, 她可以马上提出该保单的优劣处, 以及就我的个人需要提出合理分析. 对于我的百般刁难及层出不穷的问题, 不但都能对答如流, 而且愿意花时间及功夫去应付. 

一个成功的销售员, 不单需要透彻地了解自己公司的产品, 更高境界是充分了解敌人, 而且比客户更清楚知道他们想要些什么, 需要什么.  

当时的我刚毕业出来做事, 保险金额也并非大数, 而这位销售员是公司高层, 保险单量亦是公司之冠. 她陪新丁出来, 只是培训新人, 即使我买下保险, 她也没有任何直接收益.这并非她自我吹嘘的假象, 因为谈到后期, 我亲自上了她公司拜访, 在报告板上看见她的名字. 而且她是全层唯一有独立房间的营业员. 

生意谈成, 保单签后不久, 我的朋友便离开了该保险公司, 幸好有她, 我的保单并没有变成孤儿单. 虽然她没有直接佣金, 但她知道是我对她信任的缘故, 才会买下保单, 所以有责任帮我继续跟进. 

在往后的数年, 她并没有再向我推销任何产品, 但我们会不定期会面, 分享人生经历, 谈天说地之余, 介绍了不少佛学书籍给我看.  这些机遇, 帮我渡过了一些人生难关.

及后, 当我其他的朋友有买保险的需要时, 我都会把她介绍给他们. 

一个成功的销售员, 是不再需要自己去找客户, 新客户自然会摸上门来.